¿Sientes que nomás NO VENDES?

¿Sientes que nomás NO VENDES?

Seguro es por el ERROR DEL CHEF DE SUSHI

Hola amigas:

 

    En esta ocasión, Laura Flores platicará sobre algo maravilloso, pero que puede ser un poco sorprendente. El ERROR DEL CHEF DE SUSHI. ¿Quieres saber cuál es ese error? Ahora mismo te lo explico. Estoy segura que todas ustedes han probado o cuando menos oído hablar del sushi. Es un platillo delicioso, fresco y bastante saludable. Solo que tiene un pequeño problema… ¡La manera en que te lo venden! Así es amigas, seguro les ha pasado que van a un restaurante de sushi y lo primero que notan es que cada rebanada de este platillo tiene precio. Le dan un bocado, comienzan a saborearlo y enseguida piensan “¡Qué delicioso! Pero, ¿si he pagado cinco dólares por este pedazo de sushi, en cuánto me saldrá el rollo entero?”

 

 

¿Sientes que nomás NO VENDES?

    Si al leer esto pensaste “¡Qué abuso!”, deja que te felicite porque fue lo mismo que yo sentí. Lo anterior es una reacción natural de nuestro cerebro hacia los esquemas de precio de este tipo de restaurantes. ¿Y qué tiene que ver el sushi con el negocio de las ventas por catálogo? En realidad no tienen relación, en el estricto sentido de la palabra. Pero, lo que sí se puede relacionar es el estilo de poner precio a las cosas.

 

   Y es que, tal como les comentaba, es importante saber ponerle precio a los productos que ofrecemos. Pero, para su amiga Laura Flores existe algo que es todavía más importante y que puede ayudarnos en nuestra labor de ventas, ese punto se encuentra en los procesos que tiene nuestra mente de consumidor a la hora de pagar, siendo uno de los procesos más importantes el dolor que produce comprar tal o cual cosa, así como algunas técnicas para mitigar este dolor. ¿Suena interesante verdad? ¿A que con estas herramientas te vas a volver la mejor vendedora por catálogo y vas a dominar el negocio? Pues vamos a comenzar con estos secretos.

   

“¡OUCH!” ¡Cómo me duele pagar!

“¡OUCH!” ¡Cómo me duele pagar!

   El primer secreto del proceso de ventas: ¡PAGAR DUELE! Y este dolor no es solamente metafórico, es real. Científicos de las universidades Carneige Mellon y Stanford realizaron estudios para fundamentar lo anterior (el dolor del pago). Su estudio consistió en reunir a un grupo de personas y a cada una se le entregó una cantidad de dinero en efectivo, además, se les colocaron aparatos de resonancia magnética funcional para poder llevar a cabo un registro de las lecturas sobre su actividad cerebral, otra parte importante de la prueba era una serie de productos y cada uno tenía precios diferentes, algunos tenían un precio escandalosamente elevado y otros tenían un precio normal. Las personas tenían la opción de adquirir los productos o no comprar y conservar el dinero,

 

   ¿Saben que sucedió al final? Resulta que las lecturas cerebrales de las personas terminaron actuando como “adivinos” a la hora de predecir intenciones de compra, así es, sin necesidad de haberle preguntado a la persona lo que iba a hacer, solo mirando los reportes de lecturas cerebrales, se podía definir lo que el individuo en cuestión haría. Resulta que la “activación negativa” provenía de factores como el precio (es decir, la cantidad de dinero que había que reunir) e incluso, del concepto mismo de la compra. ¿Pero sabías que una persona está más dispuesta a gastar dinero cuando siente que por el mismo precio se está llevando varias cosas? Como por ejemplo, las bolsas y zapatos al 2x1 de Vittorio D’ Firenze o como la bolsa de regalo que reciben nuestras afiliadas al inscribirse.

Alivia el dolor con PAQUETES

Alivia el dolor con PAQUETES

   “Ok, ya entendí que el pagar duele, pero, ¿cómo evito ese dolor?, ¿tiene cura?” Seguro es lo que piensas al leer estas líneas, te entiendo perfectamente. Y qué crees, existen algunas maneras de aliviar el dolor del pago. La primera de ellas es hacer paquetes. Recuerda lo último que te comenté en el párrafo anterior sobre la disposición que las personas tienen para gastar más dinero cuando sienten que se llevan más productos por el mismo dinero.

 

   Eso sucede porque la mente del consumidor no puede ponerle un precio específico a los productos complementarios que se le ofrecen en el paquete de forma individual. Por lo que se le dificulta analizar qué tan justa es la oferta o que tan justo es el precio que está pagando por todos los productos que recibe.

¡Hey! ¡El PRECIO JUSTO también cuenta!

¡Hey! ¡El PRECIO JUSTO también cuenta!

   Tal como Laura Flores les comentó en líneas arriba, el precio no es el único factor que causa dolor. También entran en juego la justicia o injusticia de la oferta. Cuando el cliente percibe la injusticia en la oferta inmediatamente desencadenará la reacción de dolor una manera muy común en que esta injusticia se manifiesta es con precios demasiado elevados.

 

   ¿Pero cómo sé que estoy usando un precio justo? La verdad es que no existe una regla exacta para sacar el precio justo. Pero lo que sí se sabe con exactitud es que hay momentos del año en que los clientes están dispuestos a gastar un poco más de dinero que en otras, por ejemplo Black Friday y Navidad son temporadas en que los clientes tienen mayor disposición para consumir productos como bolsas, zapatos, carteras, colchas, edredones, cortinas. Primero, por ser la temporada invernal y segundo, los bonos que reciben en estas temporadas, les permiten tener una mayor cantidad der dinero y hacer estas compras. Ubícate en las temporadas y sabrás qué vender y cuando hacerlo.

¿Te duele pagar? ¡Para eso está el crédito!

¿Te duele pagar? ¡Para eso está el crédito!

   ¿Sabes por qué los bancos han prosperado tanto con las tarjetas de crédito? Simplemente porque estas tarjetas de crédito tienen una propiedad única. Muy apropiada para el tema que su amiga Laura Flores les comenta. Y es que estos plásticos son unos poderosos analgésicos contra el dolor del pago lo que permite que los clientes gasten mucho dinero con las tarjetas de crédito.

 

   El principio es muy sencillo. Resulta que la tarjeta de crédito literalmente quita el dolor de la mente del cliente a la hora de pagar. De entrada porque no tiene que tocar su dinero en el momento de efectuar la compra. Además de que en ese proceso de sacar el dinero de la cartera, el cliente tiene tiempo de analizar mejor la compra que realiza y por lo tanto, detenerse.

 

   Y ojo, no es que la tarjeta de crédito elimine el precio que se está pagando, más bien lo está postergando. De ahí el efecto analgésico en la mente del cliente, ayuda a que el dolor pierda peso en la mente del cliente volviéndolo una compra segura. ¿Sabes qué tipo de clientes son los más susceptibles? Aquellos que tienen mala disciplina financiera.

¿Quieres vender? ¡El TODO INCLUIDO contiene la clave!

¿Quieres vender? ¡El TODO INCLUIDO contiene la clave!

   A lo mejor ustedes me podrán decir “¡Pero si no estás descubriendo el hilo negro Laura!” y probablemente tengan razón, Laura flores no está revolucionando nada. Pero, sí te traigo un poco de información que sustenta el éxito de los paquetes todo incluido como por ejemplo Netflix. Existe una explicación científica, ¿recuerdan el ejemplo del sushi y la manera en que se vende? Resulta que esta estrategia de ventas (cobrar por cada pedazo del rollo de sushi) es una de las fuentes de dolor del pago más fuerte.

 

   “¿Y cómo es que Laura Flores sabe esto?” Seguramente te preguntas esto amiga. Bueno, a continuación te explico. Resulta que existe un experto en la materia, el profesor George Lowenstein de la Universidad Mellon Carneige, quien en una entrevista con el periódico The Economist comentó algo muy revelador “[…] Los consumidores no sienten el peso de la gratificación actual contra la gratificación futura, sienten una punzada de dolor cada vez que piensas en cuánto dinero deberán pagar por algo [...]”. ¿Verdad que suena muy interesante lo que el profesor Lowenstein? Bueno, en el siguiente extracto, mencionará algo impactante sobre los paquetes todo incluido:

 

    “Esto explica también porque AOL (America On Line) cambió su modelo de pago mensual por hora de uso de Internet. Cuando lo hicieron, recibieron una oleada de subscriptores… ¿Por qué el cliente adora pagar por anticipado algunos productos o pagar una tarifa plana en otros productos? De nuevo, porque calma la punzada de dolor. En el peor de los escenarios, la alternativa es cuando pagas por un sushi y lo pagas por pieza. O cuando observas el taxímetro y sabes que cada centímetro del recorrido tiene precio.”

   ¿Quieres saber algo más interesante todavía amiga? ¡Resulta que los especialistas en marketing han sabido esto durante años! Por eso constantemente están buscando diseñar campañas y paquetes para ayudar a mitigar el dolor del pago de la mente del consumidor. Un ejemplo son los buffettes en los restaurantes. El secreto está en ofrecer un precio único y atractivo. Esto elimina el dolor de la mente del consumidor, mejorando muchísimo su experiencia de compra y favoreciendo más todavía la labor del vendedor.

¡Tache al DOLOR! ¡Evítalo a toda costa!

¡Tache al  DOLOR! ¡Evítalo a toda costa!

   Laura Flores les tiene un pro tip, cortesía de los especialistas de marketing chicas: ¡Hay que evitar las múltiples fuentes de dolor! ¡Pero del dolor del pago! Se refiere a que hay que ir removiendo todas las posibles fuentes del dolor de cada una de las fases de venta. Recuerden hacer paquetes, utilicen las promociones especiales con más de un artículo y, sobre todo, recuérdenle que es posible que use su tarjeta de crédito… Pero también tengan en mente el papel del precio justo y la justicia en general con las ofertas y promociones. Recuerden, el cliente, en su mente, no está comparando la gratificación actual con la gratificación futura, de entrada solo siente dolor con la idea de sacar dinero de su cartera para pagar por un producto

 

    Romper ese esquema mental del cliente, hacerlo sentir cómodo, aliviar ese dolor del pago hará la diferencia entre una (y varias) ventas exitosas o apilar un montón de fracasos y frustraciones. ¡Recuerden chicas que nosotras no queremos fracasos en nuestras vidas! ¡Por eso tomamos la decisión de emprender nuestro propio negocio y dedicarnos a las ventas por catálogo! Espero que este tema les sirva mucho y, ¿por qué no? Las invito a que me platiquen su experiencia con este nuevo conocimiento y como cambió su vidfa al entender el dolor del pago y cómo eliminarlo?

 

    Se despide con cariño, su amiga Laura Flores