¡Prospectemos en frío!

¡Prospectemos en frío!

Tu amiga Laura Flores te dice como en 9 pasos

 

Hola amigas:

 

   En esta ocasión, su amiga Laura Flores les va a hablar de un tema muy importante para nosotras que trabajamos en las ventas por catálogo. Recuerden queridas amigas que esta información no viene únicamente por mi cuenta, también es cortesía de nuestros amigos de Primor y Vittorio D’Firenze. Bueno, de lo que les quiero platicar en esta ocasión es de la prospección de clientes. Algo fundamental en las ventas por catálogo porque es lo que nos ayudará a detectar ¿quién es un buen cliente, quién es un cliente regular y cuál es el mejor cliente. ¡Entremos al tema! Porque es muy interesante, te voy a presentar 9 pasos para prospectar clientes en frío. Toma notas, analiza e inspírate.

 

 

¿Qué será eso de prospectar?

   Si somos presentados por un contacto común (una amiga, una prima…) ¡No vamos a prospectar en frío! Su amiga Laura Flores recomienda un modo muy efectivo para prospectar en frío: levantar el teléfono y llamar a desconocidos. En el negocio de las ventas, más específicamente hablando, en el negocio de las ventas por catálogo es necesario tomar riesgos y tratar con gente desconocida es uno de esos muchos riesgos, porque no sabes si uno o varios de esos pueden volverse clientesProspectar clientes en frío es un riesgo que vale la pena tomar, ya que ayuda a incrementar tu cartera de clientes. De hecho, Primor y Vittorio D’Firenze recomiendan que sigas este camino para que nunca te quedes sin ventas.

 Prospectar en frío consiste en prospectar clientes sin ninguna referencia común. ¡Se considera lo más difícil en ventas! Pero vale la pena conocer esta habilidad, ya que nos puede ayudar en la tarea de ventas por catálogo amigas. Recuerden que no siempre nuestros clientes saldrán de nuestro círculo cercano. El miedo al rechazo es la barrera que tendremos que romper para prospectar en frío. El miedo al rechazo se origina por el temor que muchas personas sienten para iniciar una conversación con desconocidos. ¡No podemos tener eso si queremos prospectar! Y eso, mis amigas, es el meollo del tema que Laura Flores tiene para ustedes hoy: prospectar en frío.

 

 

Prospectar: La base

Prospectar: La base

    ¿Qué es prospectar? Tu amiga Laura Flores te puede decir que prospectar tiene sus orígenes del latín prospicére que quiere decir mirar o examinar. Pero cuando lo pasamos a las ventas, prospectar se refiere a todas aquellas actividades que hacemos para buscar nuevos o potenciales clientes. ¿Recuerdan cuando su amiga Laura Flores comparó la cartera de clientes con un refrigerador? Bueno, resulta que funciona de la misma manera, hay que llenar ese refri de clientes constantemente porque, como la comida, los clientes se agotan y por lo tanto hay que expandirse. Es clave en los negocios, sobre todo en el negocio de las ventas por catálogo. De ahí que, prospectar en frío sea una técnica efectiva para traer nuevos clientes.

 

   ¿Eso de prospectar en frío suena bien verdad? Bueno, su amiga Laura Flores tiene mucha información al respecto. Primero, hay que decir que la prospección en frío parte de una serie de principios que se deben cumplir. Así que tomen nota, ya que conocer esto puede hacer la diferencia entre que el negocio se quede sin clientes o siempre tener nuevas personas con las cuales realizar ventas por catálogo. ¡Así que vamos a prospectar!:

 

1. Se trata de personas que NO CONOCES.

2. Esas personas TAMPOCO TE CONOCEN.

3. Ellos (o ellas) no esperan tu contacto.

 

   Eso de prospectar suena complicado, ¿verdad? Esta reacción es perfectamente natural amiga. ¿Sabes por qué? Las personas tenemos un miedo al rechazo natural, además de que tendemos a temer a lo que no conocemos. Una de las principales fuentes de miedo al rechazo se encuentran en interrumpir a una persona en sus ocupaciones. Pero, si quieres tener éxito en el negocio de las ventas por catálogo Primor y Vittorio D’Firenze te recomiendan enfrentar y superar ese miedo al rechazo, de lo contrario no podrás prospectar ni hacer ventas, por lo tanto, tu negocio fracasará ¡ Y no queremos eso! ¡Para nada!

¿Cómo prospectar?

¿Cómo prospectar?

  Si quieres hablar de prospectar, debes tener muy claro que se trata de un proceso, ¿a qué se refiere exactamente? Al hecho de enfrentar, vencer y dominar ese miedo al rechazo que nos impide prospectar (prospectar en frío también). Si no te tomas el tiempo de diseñar una mecánica para prospectar te verás forzado a que cada vez tendrás que inventar un método diferente. Empezarás a improvisar, a equivocarte, a frustrate y, eventualmente, tirarás la toalla. Tu amiga Laura Flores sugiere que es mejor tomarse el tiempo para planear un proceso para prospectar, que sea efectivo y que te traiga nuevos clientes y muchas más ventas, que son la clave y el alma para el negocio de las ventas por catálogo.

 

  Tu amiga Laura Flores tiene unas cuantas reglas básicas para prospectar clientes, específicamente para prospectar en frío. Son consejos muy útiles que puedes aprovechar en las ventas por catálogo. Recuerda que estas técnicas vienen aprobadas por los expertos en el negocio de ventas por catálogo, es decir, Primor y Vittorio D’Firenze:

 

¡Haz tu lista de Prospectos!

¡Haz tu lista de Prospectos!

    Ya sea que hayas tenido acceso a alguna o que tú la hayas generado, tu amiga Laura Flores te recomienda que tengas una lista de personas para prospectar en frío. Esta lista debe tener su nombre, teléfono, correo electrónico, página web. ¡Muy bien! Ya tienes la lista, tienes la actitud… ¿Qué más necesito para prospectar clientes? Bueno, en el negocio de las ventas por catálogo y las ventas en general es muy importante que te fijes objetivos.

 

   Cuando se trata de prospectar es importante que tengas muy claros los criterios que vas a tomar en cuenta a la hora de hacer tu lista de contactos. Debes definir perfectamente el tipo de clientes que estás buscando. ¿Recuerdas cuando comparé la cartera de clientes con el refri y tu amiga Laura comentó de los tres tipos de comida (regular, buena y la mejor) ese es el principio más importante en las ventas por catálogo. Saber cómo es una clienta que me compra 15 colchas, por ejemplo. O qué características tiene una persona que me va a adquirir 5 colchas. Nivel económico, a donde va de compras, paga con tarjeta o de contado, dónde trabaja, el puesto de su marido… Todos esos detalles deben ser tomados en cuenta a la hora de prospectar, para que la prospección en frío sea efectiva.

¿No tienes lista de Contacto? ¡Haz una búsqueda en redes sociales!

¿No tienes lista de Contacto? ¡Haz una búsqueda en redes sociales!

    ¿Pensaste que por no tener una lista no podrías prospectar amiga? Bueno, resulta que en esta era digital, existe una alternativa maravillosa. Se llaman las redes sociales ¡son geniales para prospectar! Tu amiga Laura Flores quiere recomendarte que empieces con una red llamada Linkedin, ahí puedes consultar perfiles tanto personales como empresariales. Es bastante útil porque en ella encontrarás datos de contacto y sobre todo, en qué lugares rabajan. Una forma es entrar en el perfil de una empresa y buscar los teléfonos de las personas que te interesa prospectar. Es verdad, ¡no todo mundo está presente en Linkedin! Pero, sí las personas con altos cargos. Ellos son excelentes candidatos para prospectar en frío y quien sabe, pueden salir muchos de los mejores clientes. La labor de ventas consiste en tomar riesgos e ideas creativas que te llevarán a la victoria, es la clave del negocio de las ventas por catálogo. ¡Es lo que una vendedora de Primor y Vittorio D’Firenze necesita: INICIATIVA!

 

   Cuando estés en la llamada procura pedir que te comuniquen con el señor X o la señora Y, suena muy profesional y te abrirá la puerta. Es una técnica para prospectar que su amiga Laura Flores quiere que apliquen en sus ventas. Jamás preguntes por la persona que te interesa usando su título (gerente de compras, encargado de marketing…) es fatal y te cerrará las puertas. Aquí en el negocio de las ventas por catálogo es muy importante la manera de abordar a los clientes.

 

   Otra manera de prospectar usando las redes sociales es utilizando Facebook o Twitter, las cuales te permiten hacer búsquedas en tu localidad, en una empresa determinada o una universidad. Usar Facebook y Twitter en esta modalidad te permitirá crear unas maravillosas listas para prospectar. Podrás encontrar mucho material para prospectar en frío. Incluso puedes incluir keywords específicas o relevantes para tu negocio.

NADA EXISTE mientras estas en llamada

NADA EXISTE mientras estas en llamada

    Así es amigas, aunque suene muy drástico, pero su amiga Laura Flores quiere que entiendan que durante la labor de prospección en frío es necesaria la concentración total. Olvídense de los pendientes, procuren no hacerlo cerca de otractividades importantes como visitar a algún cliente o recoger a los niños porque les quitará la atención que necesitan y no podrán prospectar de manera correcta. Los grandes negocios ponen mucho énfasis en la tarea de prospección porque saben que eso los hará más grandes e importantes. De hecho se especializan en la labor de prospectar. Tú debes hacer más o menos lo mismo, concéntrate en buscar los mejores perfiles. La gente que consideres adecuada para comprar los productos de Primor y Vittorio D’ Firenze. ¡Aparta un momento del día para prospectar y nada más! Es el secreto de las ventas, sobre todo, en las ventas por catálogo. Un consejo muy especial, recuerda que la primera llamada es la más difícil, después de esa, todas las demás salen más fluidas.

¡Nada de distracciones! Sólo Prospectar

¡Nada de distracciones! Sólo Prospectar

 Debido a la naturaleza demandante de esta labor,  cuando hay que prospectar se deja de lado todo tipo de distracciones. Tu amiga Laura Flores te recomienda de manera especial que cuando haya que prospectar no intentes realizar otras actividades de manera paralela, ya que si no, tu labor no serña efectiva y no estarás ayudando a tu negocio ni a incrementar la cartera de clientes. ¿Quieres un buen consejo? No trates de ser multitarea y producir con calidad al mismo tiempo, es imposible para los seres humanos. Y tengan en cuenta que la calidad es muy importante en los negocios, sobre todo en el negocio de las ventas por catálogo.

 

   Procura trabajar en un lugar aislado, sin ruídos. Así cuando te dediques a prospectar lo harás con comodidad y eficiencia. ¡El éxito que tengas al prospectar se verá reflejado en el aumento de tu cartera de clientes, es decir, tendrás un mayor campo donde realizar ventas. Eso es fundamental para todos los negocios, pero de manera singular, en el negocio de las ventas por catálogo. Sigue esta recomendación de tu amiga Laura Flores y verás lo bien que le sienta a tu negocio.

Usa auriculares con micrófono

Usa auriculares con micrófono

    Cuando se trata de prospectar, más específicamente, cuando esta tarea se encuentra en la fase de llamadas, hace necesario trener las dos manos libres. ¿Por qué? Tu amiga Laura Flores te explica que cuando haces llamadas es muy importante gesticular. Al gesticular te vuelves más expresiva y hace que tengas un mayor grado de empatía con el cliente. Eso último te abre muchas puertas en el mundo de las ventas, más específicamente en el negocio de las ventas por catálogo. Así que la parte de las llamadas, cuando hay que prospectar en frío.

 

   La voz es la herramienta más importante cuando vamos a prospectar por teléfono. Su amiga Laura Flores recomienda tener mucho cuidado con el tono, el timbre y la intensidad de la voz. Se trata de no darle flojera al cliente pero tampoco hay que darle miedo. Hay que crear confianza y construir una relación con el cliente. Parte del abc de las ventas, sobre todo, las ventas por catálogo.

¡Una sonrisa! ¡Es la llave del éxito!

¡Una sonrisa! ¡Es la llave del éxito!

   La sonrisa nos abre puertas, ¿verdad chicas? Pues resulta que en el mundo de las ventas y de la prospección también es así. Su amiga Laura Flores les recomienda empezar la llamada con una sonrisa. A lo mejor el cliente del otro lado del teléfono no lo ve, pero lo nota en el tono amable, la manera cordial de llevar la conversación, esa disposición para escuchar y tomar nota de lo que está diciendo. Tampoco se trata de botarnos de la risa con el cliente, pero sí de darle cordialidad, calidez y sensibilidad. Ayuda mucho cuando nos dedicamos a las ventas por catálogo y a ventas en general. Si te dedicas a prospectar de esta manera verás los excelentes resultados que obtendrás.

¡Eres una persona! ¡No un robot!

¡Eres una persona! ¡No un robot!

   ¿Ustedes saben cuál es el peor error en las televentas chicas? Esas conversaciones robotizadas, sí, parece que uno habla con máquinas y no seres humanos. ¿Saben por qué sucede eso? Porque las pobres personas que trabajan en este negocio usan guiones para toda la conversación. Cuando hay que prospectar usando el teléfono es importante tener un guión pero solo para la parte inicial de la llamada. El resto de la plática con el cliente debe ser natural y fluida. Dar esa sensación de confianza con tu cliente para poder iniciar con esa relación que quieres construir. Crear el ambiente propicio para las ventas. Es la clave del negocio de las ventas por catálogo. El secreto está en controlar la conversación y definir los objetivos de la llamada y ver que esos se cumplan.

Determina uno o varios objetivos en la llamadas

Determina uno o varios objetivos en la llamadas

   A la hora de prospectar, tu amiga Laura Flores te recomienda que definas uno o varios objetivos en la llamada con tu cliente. Hay que saber qué es lo que buscas y el objetivo de la llamada. Así sabrás si cuando esta finalice fue un éxito o fracaso. De nuevo, la organización muestra su utilidad en las ventas por catálogo. Te voy a poner unos ejemplos de objetivos en las llamadas:

 

1. Identificar a la persona con quien quieres llamar (comprobar los datos que tienes.)

2. Conocer más de la persona.

3. Determinar si realmente es un cliente potencial.

4. Agendar una cita (para presentar tu catálogo.)

5. Venta en la primera llamada: Te comento que es algo muy difícil y arriesgado, pero se puede.

¡Entrega Valor!

¡Entrega Valor!

   ¡Nada de llamar a ciegas! Tu amiga Laura Flores te ruega que ni se te ocurra por la mente usar esta técnica para prospectar. Es malísima porque, primero, a la gente no le da confianza recibir llamadas de extraños ¡y menos con tantas cosas raras que suceden con esta modalidad de llamadas! Además, tu miedo al rechazo solo va a incrementarse porque la gente que llama, en el 99 por ciento de los caso, lo hace pensando únicamente en sus intereses (el ejemplo de las televentas o los call centers), dejan de pensar en el cliente y como agregarle valor. Eso, en ventas y más, en las ventas por catálogo es peligrosísimo. Así que tú, por el bien de tu negocio, ¡agrega valor! Piensa en tus clientes y trátalos con respeto.

 

  Espero que estas técnicas para prospectar les hayan servido y que puedan vencer su miedo al rechazo. Su amiga Laura Flores se despide y espero muy pronto verlas prospectando en frío, para que crezca su cartera de clientes y nuestro negocio de ventas por catálogo.

 

   Se despide con cariño, su amiga Laura Flores